图/CFP

OTA与供应商都应遵守市场规则，尊重契约精神

 

4月23日的中国旅游圈，上演了跌宕起伏的剧情。虽然是以阶段性的和解结束，但是在这个“互联网+”的时代，也反映了目前中国旅游业OTA（在线旅游平台）和旅行社之间的不信任。而在之前几天的新京报旅游沙龙上，几位旅行社老大都畅言了拥抱互联网的决心，也是为4月23日的公开针锋相对埋下了伏笔。维护旅游行业的秩序、旅游行业的规则重塑已经是大势所趋，而这一点都应该紧紧围绕于改善和提升消费者体验的着眼点发力。

 

OTA和旅行社依赖并牵制着

 

在新京报旅游沙龙上，我们以数字游戏的方式，提及了看不懂的旅游问题——

众信卖了一个5000元的产品给途牛，然后途牛3600元卖了出去。可是旅游这个东西看不见摸不到，你怎么知道众信卖给途牛的就是5000元的产品，而不是3200元的呢……

当新京报记者抛给众信老大冯滨上述这个数字问题，冯滨摸了摸他标志性的光头，想了想说，我们遵循一个基本法则，就是什么呢?成本加利润卖给途牛，这个是一定的，盈利是前提，这个是必需的。我们不用去纠结到底是5000还是3600，3600有3600的成本。

冯滨说他看不懂的是：为什么众信卖给途牛5000元的旅游产品，途牛要3600元卖出去?他认为途牛是在给旅游行业搅局。几位旅行社老大看不懂途牛的销售方式，蔓延全年的打折季，“最高立减4000元!放肆折!”、“泪奔价18元起!放肆减!”，如果说一年特定时间段的打折季、尾货销售让利消费者是一种营销方式，但是将打折吐血顺延到全年，就让人看不懂了。华远国旅CEO郭东杰称，目前中国的出境游市场，依然是淡季的时候过剩，旺季稀缺，可是你全年都是低价那怎么做?

郭东杰的观点是，互联网作为一个线上卖场趋势大家认可，旅行社也是拥抱互联网的姿态。否则，也不可能向在线旅游商供货。“但是，这个里面有几层问题，第一旅游产品是服务体验产品，是一个无形产品。先交款后体验，客户的购买成本非常高，时间不可逆;第二，中国旅游市场已经发展那么多年，但是，总体上来讲，我个人认为仍然是处在一个初期发展阶段。”郭东杰觉得，这是一种“总体上的不成熟，中国目前旅游主题是观光消费，真正度假还是得一定的时间。”

而在一种总体上旅游不成熟的阶段，郭东杰总结：“如果现在用低价冲击市场，而且低价是不合理的，是低成本的，最终倒霉的，不能够享受服务的还是游客。而且，是会导致一系列的问题。导致游客对于旅行社的不信任，导致方方面面的问题，这个是一个长期的影响。”

目前中国旅游业OTA和旅行社之间的不信任，表面上看是渠道方和资源方的博弈，背后的推手当然还是：资本和利益之争。虽然在线旅游市场发展很快，但度假产品(旅游团)的在线渗透率只有10%左右，大部分收客渠道还在线下渠道。同时随着更多的OTA加入，批发商的在线销售渠道开始多样化，加上有想法和能力的旅行社门市也纷纷发展在线收客的网站，通过网络营销进行获客，份额也在增加。而且以众信为首的批零一体的公司，在积极发展自己的直客渠道。

受制于人的日子总是不好过的，6人游CEO贾建强告诉新京报记者：虽然众信之前是途牛最大的供应商，但从一开始就防止渠道依赖，内部控制途牛给众信的收客量不能超过30%。去年年底众信重资入住悠哉，为自己的直客品牌铺路。途牛肯定会担心众信在直客市场里面对自己构成的威胁，所以途牛封杀众信已经早就开始筹备。批发商提前封杀途牛，只是进攻式防御。

 

 

 

 

 

我们遵循一个基本法则，就是成本加利润卖给途牛，盈利是前提。我们不用去纠结到底是5000还是3600，3600有3600的成本。

——冯滨

 

 

 

如果现在用低价冲击市场，而且低价是不合理的，最终倒霉的，不能够享受服务的，还是游客，还会导致游客对于旅行社的不信任。

——郭东杰

 

目前中国旅游业OTA和旅行社之间的不信任是互相的

 

从途牛一方来讲，2014年的财报让途牛非常被动，过低的利润率无法匹配在直客市场里面的推广成本，随着规模扩大出现瓶颈，扩大利润率势必成为获得资本认可的唯一出路，但是作为分销商利润率最高也不会超过7%，所以抛出了绕过批发商扩大直采的战略，途牛方面称，在2015年增加了目的地服务中心的拓展，年内途牛将新开10个以上境外目的地服务中心，并在一些目的地提升了直采的比例。途牛本来是想把直采的故事讲好拉升股价，结果捅了马蜂窝了。

另一边，传统旅行批发商，获得了更多的资本认可，众信上市并收购竹园，携程控股华远，让传统旅行批发商发现挣钱不仅仅是要靠卖产品的油水，还有更多的事情可以做，更多的故事可以讲。

旅行社和OTA之间的不信任，4月23日开始的撕脸大战持续了4天左右。最后以一则申明宣告一段落：“众信、途牛等18家旅游企业于周四至周日期间通过多种形式与行业管理部门、旅行社协会、主要批发商及零售商进行了充分沟通，建立以下共识：同感身处旅游行业大发展的黄金时代，应该共同维护旅游市场秩序，致力于提供更多的优质产品和服务。”

回顾这一纷争的过程非常值得玩味，4月26日下午，国家旅游局监管司司长彭志凯，在约谈途牛旅游网主要负责人时指出：途牛旅游网前次约谈后，没能采取有效措施，解决经营中仍然存在的“不合理低价”问题。

昨天，途牛表示，在三个工作日内确认所有价格处于合理区间，含机票的出境跟团游产品价格不低于2000元(处理库存尾货、银行补贴等特殊情况除外，但需明确披露正常售卖价格与途牛或第三方补贴金额);途牛与供应商共同遵守尊重契约精神，按照契约协议办事。

 

■ 记者观察

携手挣钱才是共同目的

 

低价，只是一个借口。旅游产品的行程、价格从来没有像今天的互联网时代这样透明。在互联网时代，众信投资悠哉、途牛直接采购旅游资源、华远国旅和携程之间的亲密关系、沙龙上的另一位主角钟晖，从传统旅行社行业拥抱互联网，他目前联合创始的会玩旅行，要用专车的火种点燃海外旅行市场，产品还未上线，已经拿到了一笔大额早期融资。旅游企业更加关心的是在中国旅游的黄金时代里，究竟自己处于什么地位，赚得多少利润。

在新京报旅游沙龙上，几位旅行社资深人士一直在强调又强调，旅游服务的价值。完全的价格战不能长期持续，价格战不能解决度假旅游份额发展的问题。线下的服务体验式度假游板块，是长期稳定流量的重要来源。

新京报记者反问旅行社老大，那我作为一个消费者，怎么知道5000元旅游产品的服务就一定比3600元的服务好呢?当时我们说到了日本旅游老大JTB，也提及了日本旅游从业人员的服务水准等等，可是说到我国旅游服务水平，我们似乎都没有什么底气。就像说到我国国民要文明出境游一样，我们旗帜鲜明，我们欲盖弥彰，我们都缺乏足够的底气。

采写/新京报记者 曹燕

摄影(署名除外)/新京报记者 王远征