■本报记者  李燕京　　

　　随着越来越多的人追求精致生活、健康生活，在我们的身边出现了许多“新家伙”，比如、净水机、纯水机、软水机等涉水产品。为了喝到更健康的水，有些人不惜重金购买水处理设备。然而，消费者怀着追求健康的期望以及对制造商、销售商的信任购买了产品，却很可能是掉进了一个精心策划的陷阱。希望通过我们的系列报道，能够帮助读者朋友们做出正确的消费选择。

 

　　近年来，随着各类涉水产品的推出，营销方式也在不断发生变化。除了在家电卖场销售以外，不少企业将产品放进了建材超市、建材城，以便人们装修时可以进行一体化的设计，还有的企业直接将产品打进了社区，建立销售机构，以方便消费者体验购买。营销方式不断改变，消费者得到了更多的方便，但与此同时，市场上也出现了一些不良营销方式，令消费者上当受骗。

　　拉关系 大打亲情牌

　　２００９年１１月２９日，北京房山区某农家院二楼的一间大屋子里，坐满了老年人，他们正在认真地听着一位年轻男士的讲解：“我们的净水机是９级过滤，其中还添加了磁石、矿物质，出来的水就和矿泉水一样……”原来，这是某净水机企业正在推介自己的产品。据参加活动的甄大妈讲，他们小区里有一家该品牌的销售点，“工作人员都很热情，看着我们老人单独在家，经常陪我们聊天，还带我们出来泡温泉。泡了温泉，住一晚上农家院，又给我们讲净水机的好处。前些日子还带我们去采摘柿子，也给我们讲了使用净水机的好处。我正琢磨着是不是也买一台。”

　　其实现在很多涉水产品都进入了社区销售。销售人员与小区里的大爷大妈们都相当熟悉。因为老人们在孩子上班、上学后就没什么事了，经常会聚集在一起锻炼、拉家常。而这些销售人员便借此机会与老人们混熟，还经常帮老人们办点小事，赢得信任，然后推销自己的产品。

　　在北京海淀区红山口某大院内的一个社区服务点，记者看到，这里有按摩室、展销室等，另外还有两个品牌的涉水产品销售点。老人们把这里当成了休闲场所，时不时地会有人来，坐在这里拉家常。一位２０多岁的女销售员也不着急推销产品，而是忙着跟新来的老人打招呼，给他们倒水，还不时地询问：“您好几天没来了，怎么也不拿个壶来？从我们这打点儿水回去喝，比自来水好。喝自来水，人越喝越没力气。”

　　在老人们的谈话过程中，一位老人说她肩膀、脖子总是酸痛。女销售员立刻走上前说：“我来帮您揉揉。”一边揉一边不紧不慢地问：“您安的净水机喝着怎么样？水甜吧？不是说要带儿媳妇来看看，也给他们家买一台吗？什么时候来和我说一声，我准备点资料给她。”

　　拉关系，这是很多涉水产品推销的第一步。

　　谈危害 夸张为促销

　　仅凭关系好其实也不一定就能成功地推销出去产品，在拉近关系的同时，还要添加些吓唬。

　　“７０年代烧水喝，９０年代买水喝，２１世纪造水喝”、“我国大部分地区都有严重的空气污染，污染物随着雨水进入到我们的饮用水中，我们现在生活在水深火热之中……但是如果你用上水质处理设备，这一切都将改变。”在不同涉水产品销售点，记者都听到了几乎相同的话。在一些涉水产品网站上，类似的宣传也比比皆是。

　　水在我们的生命中扮演着重要角色，它的摄取量、洁净度、营养成分对人们的健康有直接的影响。但在一些涉水产品推销员的口中，饮用水的安全问题已经相当严重，似乎自来水如果不经过再加工，就成了危害健康的隐患。

　　就在上述服务点，销售人员一看到记者出现，便热情地迎上前来，当得知记者有意要买净水机时，就开始历数自来水的危害：“水烧开后细菌虽然被杀死，但水中的余氯与水中的腐黑素反应后生成三氯甲烷，这是世界上公认的致癌物。随着开水的蒸腾，水中有益人体健康的溶解氧、矿物质、微量元素等都丧失了。而且，水烧开后细菌虽已杀死，细菌尸体仍留在水中，是一种致热原，成为人体发热的隐患。所以国际上统称这种开水为‘死水’、‘致癌水’。”销售人员还没说完，一位大妈便插话：“年轻人，你听听，这以前咱们都不知道，喝了那么多年。现在都讲健康生活，可不能再喝不好的水了。”这位大妈一席话引起了屋子里四五位老人的共鸣。看得出来，他们对于销售人员耸人听闻的话深信不疑。

　　记者转身又进了隔壁的另一个涉水产品销售点。销售人员见记者刚从另一家销售点出来，便说：“他们一定说自来水的危害了吧？其实这里的水还不算太糟糕，但是这里的水太硬了，我天天在这儿，我知道，烧开的水有不少水碱，这水喝长了不得结石才怪呢！”听了这话，记者倒吸一口凉气。而事实上，这只是他们推销的一种手段，销售人员随后开始介绍产品。

　　卖产品 锁定老年人

　　曾经在北京海淀区天绣花园卖过净水器的小张告诉记者：“我现在不卖净水器了，改买蜂胶了。其实这两种看似不沾边的产品，推销方法都一样。先与客户拉关系，然后是吓唬，不用我们的产品就说你就不可能得到健康。这方法肯定灵。”

　　小张还说，在社区里卖净水机，主要的推销对象就是老年人，因为老年人有几大特点可以使推销成功率提高。第一，老年人不但有时间听介绍，而且也爱听，因为这让他们不那么寂寞了。第二，老年人辨别能力不及年轻人，容易相信宣传。第三，老人手里都有几个闲钱，这就决定了他们有购买能力。第四，老人在家里有权威性，很多家庭子女不同意买，可老人坚持买，子女也就同意了，要钱给钱，只要老人高兴就行。

　　记者了解到，有些公司还组织新老客户出去旅游，说是旅游，其实就是让老客户带几个新客户，把大家聚在一起找个地方不受打扰地推销产品。据说这种销售效果很好，一方面，在一个陌生环境里进行介绍，人们听得认真，还有的老人跟着出来玩一趟，觉得不买不好意思，就买了。

　　对这些销售方式，老人们相当认同。但是他们的子女却有不同的看法。

　　一位赵大妈的女儿对记者说：“什么净水机，有没有它，人活的质量都一样。可老人要买，就随她吧，全当花钱给我妈买高兴了。不然她每天喝水的时候都嘀咕。”

　　采访中，还有一位张先生说起净水机难掩气愤：“这两天我妈总是说要买个净水机，我说实在要买就去正规的家电连锁店或者建材超市买。可她非要买带她出去玩的那家的，还要买两台，给我妹妹家一台。也没和我说一声，周末就跟着卖净水机的出去玩了两天。你想想，带你玩，带你吃，那钱不都从产品的利润中来的吗？那东西能便宜吗？把人领出去集中起来搞推销，简直就是绑架式促销，实在让人接受不了。”

　　一位多年从事保健品销售的人士告诉记者，其实这些销售方式最早出现在保健品行业，现在很多行业都开始复制这种营销模式。“先是夸大危害，让你觉得自己没活路了，然后告诉你有一种产品可以帮助你，于是人们就很容易接受。”

　　忽悠已然成为了一些涉水产品营销的核心策略，在强大的诱骗攻势下，善良的老人们接二连三地被蒙骗。涉水产品是为了让水质变得更清澈、甘甜，但是一些企业所用的销售手段，却使得这个以洁净、健康为立足点的行业变得乌烟瘴气。