一个普通经销商，从基层起步，却用数年的日积月累，实现完美三级跳，创下“三连冠”的销售神话，为企业发展立下汗马功劳，他就是江苏华扬太阳能有限公司江苏兴化分销商——陈立中。近日，记者专访了这位华扬功勋经销商，听听他十多年来经销华扬太阳能热水器的心得体悟。

“全家总动员”只做华扬品牌

    记者：您创下了华扬“三连冠”的销售神话，您成功的秘诀在哪里？

    陈立中：一是“全家总动员”，发动家人、亲戚、朋友一起合作，认真做华扬这个品牌，而且不卖其他的品牌，只卖华扬的太阳能热水器；二是因地制宜，因为在江苏省，兴化并不算富裕地区，对于消费者应该采取引导为主的方式，首要便是明确自己品牌的购买群体，像华扬品牌主要着眼于为消费水平处于中上等的消费者，上下都有延伸，毕竟一个品牌把所有市场全包揽下来是不现实的；三是品牌形象展示，不久前，我们投入大量资金在城区中心开了家旗舰店，为的就是充分展示华扬太阳能热水器形象，而在整个兴化地区我们分布了28家分销店，不仅方便消费者购买，同时也充分体现出华扬品牌的强盛；四是制定完整的销售计划，一方面整体要符合公司营销策略，不产生冲突；另一方相比同规格其他品牌的太阳能热水器，适当让利消费者。

    记者：您如此信任华扬品牌的原因是什么？

    陈立中：1996年当初起步的时候，我曾做过市场调研，结果统计下来，感觉华扬在很多方面与其他牌子相比有优势。比如，华扬很早就拥有全自动太阳能热水器，说明它技术水平领先。而且华扬有一句服务口号“一旦拥有，终身服务”，这句口号也打动了我。加上华扬这个品牌质量好，企业重诚信，这让我心里很踏实，很放心。我在经销期间，其实有很多厂商找我谈，让我销售他们牌子的太阳能热水器，但我都没接受，我只做华扬一个牌子，因为我相信它。

    华扬是个大品牌，大品牌是先抓质量，再提高销量；而小牌子只注重销量，眼前效益第一，成本能省则省，质量退而求其次。有些小牌子的太阳能热水器只销售了两三年，工厂就倒闭或改行了，这会留下很多问题。据我了解，像杂牌、小牌子的太阳能热水器使用寿命一般为5年，而大品牌则可以达到15年，甚至更长，所以，我对华扬有信心。

售后服务是一种无形广告 

    记者：销售太阳能热水器这么多年，最困扰您的问题是什么？

    陈立中：最困扰的问题还是售后服务这一块，因为太阳能热水器这一行的售后服务与普通家电不同。家电修理很方便，可以直接拿到维修店修，而太阳能热水器是得跑到消费者家里去，相对比较繁琐。而且无论是安装，还是维修，员工都要攀爬到屋顶、阳台上进行作业，安全风险比较大。对于这个问题，我们都加强员工安全教育，买好保险，任用经验丰富的安装、维修员工。

    本来以我们在兴化地区的销售量而言，的确需要庞大的售后服务团队，但基于华扬这个品牌质量保证，实际上并不需要庞大的售后服务团队。因为产品质量过硬，所以说维修量不是太大，这并不是夸大，我们现在在整个城区，维修员工只需3、4人，安装团队也只需7、8个人。

   记者：在售后服务上，如何赢得消费者信赖？

    陈立中：首先是不推卸责任，即使是消费者使用不当造成的问题，我们也要直接承担责任；其次是主动上门服务，不是说“你不找我，我就不找你”，我们会主动给消费者的太阳能热水器做检查。有的品牌经销商把售后服务作为赚钱的一个渠道，但我们不这么做，我认为：“售后服务不是赚钱，售后服务是做广告。”我们注重售后服务，事实上，我们在售后服务上一直是亏钱的，但售后服务做得好，消费者看在眼里，记在心里，他会认准这个牌子，而且会影响、发动亲友来买，这其实是一种无形、但更有效的“广告”。

    最后，要感谢华扬这个品牌，感谢黄永伟董事长。对我来说，荣誉是一种激励，得到这样的荣誉，有压力更有动力。我希望华扬这个品牌越做越大、越强，因为公司强大之后，我们经销商就更为踏实、更觉光彩，销售成绩才会更好，生意更兴隆。 （实习记者 黄栩科）