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—记连云港移动乡镇营销部主任杨娟娟
曾经，乡镇营销部主任这个岗位让杨娟娟不止一次因为胆怯而止步，因为她看过身边太多的同事在这个岗位上举步维艰，太多同事在这个岗位上日夜忙碌，疏忽对家庭的照顾，但现在，杨娟娟在花果山乡镇营销部主任这个岗位上已经做满五个年头了。
每日走访，架好沟通桥
已近黄昏，初春的花果山镇街道寒意逼人。
地处小镇中心的大村指定专营店老板赵法一边准备关闭店门一边在心中盘算，要是这以老代新的业务量依然上不去，这个月的酬金估计连房租和人员工资都不够支付。正犯愁间，杨娟娟已经裹着寒风一脚踏进店里，作为一个乡镇营销部主任的“日常”，这已经是杨娟娟今天走访的最后一家渠道。
热情地将杨娟娟迎进店里，赵法便打开了话匣子：“今天的以老代新的业务只办理了7个，我正愁不知怎么办，厅内的宣传单页和海报也快用完，这两天就需要补充”。
“一定要扩大以老代新业务在营业厅的显性宣传，这能拉动厅内人气，比如礼品摆放一定要吸引住用户眼球。以老带新活动内容不仅要在你们自己的微信朋友圈宣传，更重要的是要引导客户进行朋友圈转发，这样才能进一步扩大宣传面……”杨娟娟连水都来不及喝一口就边帮着赵法重新摆放礼品边“指点迷津”，对于赵法提出的补充宣传单页和海报的需求，杨娟娟答应明早一到单位就帮他联系解决。
对辖区内八家渠道每天一次的 “家访”，是杨娟娟雷打不动的的工作日常，更是杨娟娟管理渠道的一大“法宝”。这就像杨娟娟自己说的那样：“我们做的一切都会被渠道老板看在眼里。我们的支撑到位了，渠道满意了，我们的工作自然就顺利了”。
除了可以让杨娟娟及时解决渠道“推荐难”和用户“接受难”的问题,每天的走访让她在任职不久就发现了一个问题，花果山乡的八家渠道每月酬金发放非常不均衡，高低相差近十倍，而正因低效益厅店存在，将花果山厅均酬金拉低至不足4000元。
“同一个乡镇的渠道的酬金，为什么高低相差那么多?”
扎实的调研为杨娟娟找准了管理乡镇渠道的突破口。
“有的渠道坐拥客流量大的繁华地段，每月的业务量却依然上不去，原因就在于没有形成融合发展意识，只有为他们明明白白地计算出单业务发展和融合发展的酬金差异，才能提升渠道的积极性。”这是杨娟娟每日走访得出的结论：“渠道的健康发展，一定缺不了我们的引导和扶持。”
为了对比单业务发展、融合发展的酬金差异，杨娟娟在走访时总是会苦口婆心地帮渠道算这样一笔账。“裸销终端的酬金仅根据购买终端的流量价值决定，如果叠加4G套餐升档、4G飞享家庭套餐宽带+电视优惠，首月酬金翻倍，且业务推荐的难度也会有所下降，提高成交率也会提高。”
为了立标杆带整体。杨娟娟还挑选出在用户拓展、4G发展和家庭业务等三项重点业务综合推荐发展较好的渠道，将他们作为标杆，展现业务融合发展带来的增量业务和利润。“让渠道直接看到业务融合度差距带来的利润悬殊，通过以点带面，就可以激发渠道内在学习和优化管理的动力。”
经营思路理得再顺，日常的管理督促依然不能少，为了不让辖区内任何一家渠道掉队，杨娟娟将全月的目标按日分解，然后再将日目标分解到每个渠道，用“减法”按日核算目标进度，日目标超额完成，则后续日均目标相应降低，借此鼓励渠道将工作做在前面。“日目标日清理，每日早中晚三次跟踪，发现问题及时沟通解决，这样就不会发生渠道掉队的情况”
知难而进，打好突围战
杨娟娟也曾经遇到过“坐困愁城”的时候。
“传统的宽带业务我们通常采用“扫村”的方式进行营销，但近几年由于乡镇中青年用户普遍到城区工厂务工等因素，有段时间我白天带着渠道“扫村”时，经常因为面对的是一座“空城”而一无所获，那段时间，我急得每天都觉得自己是被架在了火上”
最终杨娟娟又是凭着自己不等不靠的那一股韧劲找到了突破口，她针对乡镇白天的“空城”情况，积极寻求专业部门的支撑，她通过小区基站通话数据对乡镇用户的通话频次、时间段、位置变动信息进行分析并辨识，重点捕捉夜间八点到次日八点的有效驻留用户进行精确营销推荐。现场营销前再通过短信和外呼等方式针对有效驻留的目标客户进行点对点宣传预约，在整个扫村实战营销中，杨娟娟会在推荐宽带业务的同时抓住机会向客户“打包”推荐4G手机、三网和流量,帮助客户下载掌厅并教会他们在掌厅上查询和参加抢流量等活动，就这样宽带营销的“空城”难题最终迎刃而解。这就像杨娟娟自己所说的那样。
“宽带营销从时间点上一定要符合花果山老百姓生活习惯;从业务上要结合用户、三网、宽带、手机、流量一体化去营销就一定能事半功倍;”
苦练内功，带兵底气足
谈起杨娟娟，花果山乡的八家渠道老板各有话说。
“要不是杨娟娟，我还陷在单业务发展的坑里不知什么时候才能跳出来呢!”
“杨娟娟和我们是一个战壕的战友，工地市场我们经常一起蹲点到晚上八九点。”
“杨娟娟对我们渠道用心用情，我们都服她。”
……
的确，在花果山八家渠道老板的印象里，大到渠道建设的洽谈、小到手写海报的绘制;粗到营销现场帐篷的搭架、物料的搬运，细到每一个营销方案的推荐技巧没有杨娟娟不拿手的，但也只有杨娟娟自己才知道，为了得到渠道的这份认可自己付出的那些努力。
刚上任那会，为了在最短时间内熟悉乡镇营销部主任的岗位专业知识，晚上9点的末班车成了杨娟娟的“学习专列”。每天一落座，她就拿出事先下载好的学习资料开始在公交车颠颠簸簸的环境下开始学习，好多次学得入迷了，坐过站也成了家常便饭。到家后的时间更金贵，经常为了研究某一款终端的性能忘记了吃晚饭。妈妈为此不止一次心疼地地问她“又不是考大学，那么拼命干什么。”
就这样，那段“重回高三”的生活让这个“菜鸟”只用了不到半年的时间，就一跃成为花果山八名渠道老板口中无所不能的“领头羊”。
“在担任乡镇营销部主任前我从来没有过管理团队的经验，但不了解的可以学，不精通的可以钻，只要咬牙坚持下去，就一定会有越干心越敞亮的那一天。”
凌晨出击、子夜蹲点、元旦神兵、还有那么多因为忙碌而被错过的与家人围炉而坐共话亲情的美好时光……这些都让杨娟娟过去的这五年缀满了无数闪光的节点，树有年轮，记录着它的成长;对于杨娟娟而言，五年乡镇营销部主任生涯、四年优秀一年优良的出色绩效就是她的年轮，记录着她的成长，更镌刻着她对这份事业的忠诚与担当。(沈丽 戚猛耀)
