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办卡不退，转让要收费，私教课程售出后不退不转已经成为健身俱乐部的行业惯例——
赚的就是不常来锻炼的会员的钱
■本报记者 李 健
“就算是夫妻，你们之间转让健身卡也得交200元的转会费。”5月11日，面对河北省石家庄市某健身俱乐部这样的规定，市民郄先生感到无奈。
今年2月，郄先生在该俱乐部为妻子办了一张健身年卡。办卡后未及使用，妻子便调往外地工作了。郄先生打算将卡转至自己名下，俱乐部便要他交200元转会费。“办这张卡年费不过500元，转会费却要200元？”郄先生不解。
事实上，像郄先生遭遇的这种情况并非个例。本报记者调查了解到，办卡不退，转让要收费，私教课程售出后不退不转已经成为健身俱乐部的行业惯例。
会籍顾问
转卡收费能保护我们的收益
“会籍顾问除了介绍客户办卡，还要管理会员资料，定期对会员回访，并帮助会员解决健身过程中遇到的各种问题。如果会员中途转卡不收费，我们就白忙乎了。”已在石家庄市某知名健身俱乐部从事会籍顾问工作4年的胡先生告诉记者，会籍顾问的收入是底薪加提成，由于健身服务具有时间的延续性，会籍顾问的劳动将贯穿会员健身消费的整个过程，转（退）卡收费是对这种劳动价值的认可与尊重。
然而，本报记者用10天时间，对石家庄市4家大型健身俱乐部的30名有一年健身龄的健身者调查发现，约有90％的健身者认为，会籍顾问的定期回访基本是健身卡快到期时的续卡游说，平时健身过程中会籍顾问较少主动与会员联系。
“面对每月数万元的销售定额，会籍顾问的主要精力只能放在卖卡上。”在记者就上述调查结果与胡先生沟通后，胡先生坦陈，目前，石家庄市大多数健身俱乐部的会籍顾问每月有2万－4万元的销售任务。一般来说，会籍顾问如果是在店内等客户，提成为5％－6％，外出派单或上门推销的提成则为8％－10％，甚至更高。按每张年卡500元计算，会籍顾问每月要销售40张卡才能完成2万元的销售额，拿到800元底薪并按2万元销售额进行提成。如果允许退卡，即使只有一名会员退卡，其薪酬待遇就有可能因达不到2万元销售额而下降一个台阶。对于会籍顾问来说，会员退卡不仅意味着减少了一张卡几十元的提成，还有可能因整体销售额度下降而导致收入锐减。
胡先生告诉记者的一组数据与本报记者调查结果几乎相同，即约有35％左右的会员在办卡一个月后最容易因无法坚持或无法适应锻炼而萌生退卡念头，而此时俱乐部已将提成给了会籍顾问。如果因会员退卡俱乐部让会籍顾问退回提成，势必会影响其工作积极性。而俱乐部是不会承担会员退卡费用的。
胡先生说，500元的年卡，以一个会员一年大概锻炼100次计算，其每次锻炼发生的费用是5元，即使第一个月锻炼30次，也不过150元。这时候交200元费用退卡，会员会觉得不合算。如果转卡，因为受让者肯定要以低于500元的价格购买，一些会员同样会感到不合算而终止交易。这样一来，健身卡一经售出概不能退以及转卡要收费200元的规定不仅能“卡”住现有会员，同时还可以通过打折优惠等活动将那些打算购买转让卡的潜在健身者发展成为新会员，提升会籍顾问的业绩。
健身教练
已经到手的钱再退不容易
一位已从业3年的私人健身教练邢先生向本报记者透露，私人教练的收入与会籍顾问类似，主要是底薪加提成，底薪大都在1000－1200元之间，售课的提成不固定，与售课数量及教练等级挂钩，一般在30％－60％。石家庄市多数俱乐部的私教课程为100元／节，一次至少购买12节，1200元。如果会员退课，教练不仅要退回几百元提成，还有可能因售课数量的减少，降低其提成比例。“已经到手的钱再退不容易。即使是没有购买私教课的会员退卡，对我们教练的收入也会形成潜在的影响。”邢先生说，这是因为，干够一定年头儿的教练大都与资深会籍顾问有默契合作的经历与经验，两者利益相关。
“如果想说服一些已经决定购买次卡的客户购买年卡，或者促使正犹豫不决的客户迅速下单。有效的办法莫过于请教练‘四两拨千斤’。”邢先生说，一般健身俱乐部对新会员都有一次免费体能测试，会籍顾问会找与自己有交情的教练为会员做体测，这时候，教练往往凭借专业优势说服会员，帮助会籍顾问成交大单。
同样，由于会员入会后最初只是与会籍顾问之间相对熟稔，会籍顾问对会员的健身预期目标更为了解，有的会籍顾问会向会员推荐购买与其有交情的教练的课程，这往往比陌生的私人教练直接向会员推荐更具有说服力，购买课程的可能性更大些。
与此同时，记者与石家庄市5家健身俱乐部的6位私人教练的交流中，他们均表示，私教课程售出后，教练都会根据会员情况，量身定做一套系统的健身计划，如果会员中途退课，教练的这些付出就白费了。因此，几乎所有的俱乐部都规定私教课程购买后不能退。
然而，记者在调查中也了解到，约有30％的减脂健身者称没有看到过教练为自己制定的健身计划或对计划缺乏详细了解，只能在训练中被动地“听从指挥”；约有35％的增肌健身者认为教练的所谓计划随意性大，一些教练上课时常常忘记当天应该训练哪些部位。
健身俱乐部
赚的是那些不常来的人的钱
“只有留住那些不经常锻炼或无法坚持锻炼的会员的资金，才能留住更多利润。对那些经常来的会员，除非他购买私教课，否则没什么利润。所以，不退卡、不退课便成为整个行业的默契。”一位有6年健身俱乐部经营背景、目前已退出该行业的刘女士告诉记者，健身俱乐部普遍实行预付费会员制，会员卡包括月、季、年、双年、3年及终身卡，这种做法客观上促使消费者过度预期自己锻炼的次数，并在“低价办卡”诱惑下形成消费冲动。
事实上，办卡后能长期坚持健身的会员仅有两三成，60％左右的办卡者平均每周去两三次，有的会员办卡后只来过几次，就“坐等”会员卡过期作废。而这正中经营者下怀。
以500元左右的健身年卡为例，如果全年每天锻炼，对于会员来说，一次健身的支出是1．37元。对于健身俱乐部来说，假如前期设备及人员工资、广告等投入为400万元，一年办年卡人数按5000人计算（4000000÷5000÷365），得出每位会员每天成本费是2．19元，不仅赚不到钱，甚至还赔0．82元。如果会员一周锻炼两次，每次健身成本支出上升到4．8元，俱乐部可以从中赚到2．61元。有的会员办卡后只来两三次，健身支出高达几百元，俱乐部能赚到的利润就更高了。办卡不退的行规恰好可以将这些会员的资金留在俱乐部，并随时间推移逐渐转变为俱乐部的利润。
一般来说，健身俱乐部容纳的人流量可以这样计算，即：（一节操课人流量的最大容量＋操课时段内器械区能容纳人数的最大值）÷该时段人流量在一天内所占人流量的比率。以一家2200平方米的健身俱乐部为例，操课和器械区总人流量为400人，估算此时段人流量占一天总流量的70％，即可算出每天可容纳571人。如果这些会员天天锻炼，健身俱乐部一年只能销售571张年卡。而假如有30％的会员办卡后不锻炼，其余70％的人天天锻炼，那么，健身俱乐部可以多销售171张年卡。
由此看来，健身俱乐部里不来或不经常来锻炼的会员人数保有量越多，可以向外销售的卡数也就越多，健身俱乐部可以承受的会员卡价位也就越低。
由此就不难明白为什么健身行业惯以“开业前最低价酬宾”的手段吸引消费者提前办卡了。因为这些提前聚拢而还未消费的资金，恰恰是商家装修店面、购买设备，甚至开分店等的“无息贷款”。
●专家观点
收取200元转卡费没有法理依据
河北省消费者协会副秘书长聂云东认为，健身俱乐部收取200元转卡费没有法理依据。因为消费者付款后，即对健身卡拥有所有权，可以根据自己的意愿使用。换句话说，卡中所预存的费用仍属于消费者所有。预付款消费与现金消费相比，只是结算支付方式不同。如果健身房有规定不能转卡，就应给消费者退卡。如果是转卡，俱乐部只是在电脑上改名，在服务项目、标准以及物品损耗上并无变化，因此收取200元转让费在法理上是没有依据的。
即使将健身年卡认为是健身俱乐部与消费者达成的一份预付费服务合同，如果由于消费者个人原因要退卡，经营者可以收取部分违约金，这应当在双方签订的合同中作出约定，同时应当退还消费者的预付款。根据《合同法》规定，违约金的性质是补偿性的，即不能过分高于一方所受到的实际损失。如果不退卡，还让消费者支付200元转卡费，经营者是把自己的预期收益转嫁到消费者身上，这是不能成立的。 （李 健）
◆办卡不退，转让要收费已成部分健身俱乐部的惯例 （资料图片）
