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“开门红，全年红”。2018年伊始，这句保险行业的“金科玉律”却在面临新的挑战。《金融投资报》记者调查发现，由于年金责任给付时间和金额的限制，使产品短期投资属性显著减低，对消费者的吸引力有所弱化。
与此同时，监管趋严叠加销售乱象整治，也为保险公司冲刺“开门红”带来了更多的不确定因素，以往“开门红”保费占全年保费半壁江山的局面被认为或一去不返。
短期投资属性显著弱化
作为保险业一年一度的重头戏，每年10月开始，各大保险公司就会为冲刺业绩备战，并开启“开门红”产品宣传。而在经历贯穿全年的严监管后，2017年末，险企备战“开门红”的热情并未减退。早在11月，就有险企陆续推出2018开门红产品。随后的12月，推新的步伐再度加速。其中，与往年相比，“双12”亦成为险企们发布与推出2018年开门红产品的一个重要节点。
总体来看，随着《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》 (下称“134号文”)于2017年10月1日的正式实施，2018年开门红保险产品在设计上有了明显改变，如以往作为年金险附加险的万能险，以独立险种，即“双主险”的形式出现;生存金首次给付在5年之后，首次给付额度普遍为所交总保费20%左右等。
新产品形态下，针对年金责任推迟、附加万能险变主险后扣费增加，险企虽然也给予了特别生存金、持续奖金等其他利益补偿。但对于保险消费者而言，一个显著的影响在于，134号新规下，由于年金责任给付时间和金额的限制，使产品短期投资属性向长期储蓄属性转变，进而与其他理财金融产品差异化显现。这也令其在配置开门红产品时，会更多的考虑根据自身需求规划资金配置。《金融投资报》记者进一步梳理发现，2018年“开门红”险企集中销售的短年缴长期分红产品，长期收益一般在4%左右。在银行及其他渠道销售的短期理财产品收益稳步提升的情况下，理财属性优势并不明显。
监管加强增加不确定因素
另一方面，监管的持续加强，也为保险公司冲刺“开门红”带来了更多的不确定因素。就在2017年最后一个工作日，保监会发布《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》 (下简称“283号文”)，将销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营列为整治重点。
具体来看，此次“治乱打非”专项行动将重点整治保险公司、保险中介机构和保险销售从业人员将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”;保险销售从业人员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导，通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销;以及保险中介机构特别是银邮代理机构及其工作人员误导保险消费者，以及在客户投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿等问题。同时要求险企在2018年4月1日完成自查整改。
对此，东北证券分析师张经纬认为，283号文主要剑指2018年“开门红”期间的乱象。“随着产品销售难度的上升,可以预见的是监管套利、销售误导和产品纠纷均会比以往年度增加,保监会此刻出台相关规定,治理销售乱象打击非法经营,以规范市场秩序,保护消费者合法权益,应该是在行业的预期之内。”
事实上，由于在介绍年金保险产品时，混淆保险与银行存款的概念，将保险产品的结算利率与银行存款利率、国债利率、银行理财产品收益率进行片面对比等问题，1月2日，保监会福建监管局已向民生人寿保险股份有限公司福建分公司下发行政处罚决定书，对分公司及涉事人员进行了处罚。
“开门红”新单保费或负增长
“134号文全面实施后，合规新产品从客户利益角度来看基本没有区别。”平安证券分析师缴文超在研报中预计，如按照去年底代理人数量20%-25%的增长，产能方面可能略有下降或者将近持平，今年开门红新单保费依旧可以实现10%-15%左右的增长。
而在张经纬看来，严监管下经营规范的大型险企有望获得竞争优势。事实上，11月20日保监会对长城人寿、交银康联和农银人寿连发三道监管函明确指出变相突破精算假设，禁止6个月内新产品申报。同时，相比上市险企10-11月即拉开“开门红”宣传销售的序幕，部分中小险企9月底才向监管层送报符合新规产品材料，11月末甚至是12月上旬才获得批文。
张经纬认为，产品的率先落地为上市险企在产品培训、市场推广上争取更多的时间，有望抢占先机，2018年开门红龙头企业市占率或将进一步抬升。“从上市险企“开门红”试销情况来看，符合公司管理层此前正增长的预期，但较市场此前普遍较高，即25%增幅的预期仍有一定的差距。”
但从现实情况来看，开门红遇到的难题显然不仅仅是增幅缩水。据中信保诚人寿产品部在2017年12月26日发布的《同业公司开门红营销第一阶段情况快报分析》，据同业交流信息汇总，多家保险公司营销渠道开门红新单保费收入出现了不同程度的下滑，下滑幅度在14%到25%之间。
有业内人士认为，由于利率上升太快，以及2017年的高基数，2018“开门红”新单保费的负增长或成为定局。而最后的总保费还要看续期保费的拉动情况。
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炒停营销、夸大宣传藏“坑”谨防“开门红”保险销售风险
每逢岁末年初，保险公司都会推出“开门红”活动，作为特有的一个销售节点，为促进产品的销售，在此期间产品的宣传推广以及销售推动力度相对较大。随着目前市场上可供选择的保险保障产品越来越多，中国保监会保险消费者权益保护局(下简称“保监会消保局”)近日发布提示，提醒消费者在选购“开门红”保险产品时，要谨防风险。
风险“炒停”营销
支招：不盲从跟风
保监会消保局指出，为冲业绩，有的保险销售人员利用活动炒作概念，以“即将停售”、“限时限量”、“产品打折”等概念向消费者推销产品，利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理，诱导其冲动购买“开门红”产品。
根据保监会在《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》中的规定，保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。“请消费者理性消费，不盲从、不跟风，根据自身实际需求购买保险，实现有效保障。”保监会消保局提示。
风险夸大宣传
支招：仔细阅读保险条款
另一方面，保监会消保局还指出，为获公司高额奖励，有的销售人员利用活动期间的产品销售政策夸大宣传，违背保险最大诚信原则。比如在介绍分红型、投资连结型、万能型等人身保险新型产品时，存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传的行为，进而误导消费者投保。
保监会消保局提示，对于分红型、投资连结型、万能型等人身保险新型产品，消费者应了解到分红保险未来红利分配水平是不确定的;投资连结保险未来投资回报具有不确定性，甚至可能亏损;万能保险最低保证利率之上的投资收益不确定;投资连结保险和万能保险可能要收取初始费用、死亡风险保险费、保单管理费、手续费、退保费等费用，具体以合同约定为准。另外，根据《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》要求，保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。
总之，保监会消保局提醒消费者，购买保险时一定要仔细阅读保险条款，不盲目跟风冲动消费，根据自身实际需求，合理安排保险保障。
