我们邮储银行被一些客户笑称”山寨银行””草根银行”，这可以理解成一种挖苦，另一方面也可以理解成一种亲近感。我们不追求高大上的完美，但我们力求在每一们客户心中树立一种”来邮储，我舒心”的氛围。我行的老年客户占据了半壁江山，他们是我们的财富来源，也是我们服务的对象。今天我要讲述的营销对象，就是一位年余八旬的老爷爷的故事。

　　葛大爷曾经办理过理财，这次来到我们网点是想来咨询近期有哪些理财产品。了解到客户的来意后，大堂经理小姚将其引荐到我这里，葛大爷是夫妻俩一同来到网点的，考虑到两人年岁都比较大了，我随即让大堂准备了两把椅子让他们坐下来慢慢谈。作为第一次见面的客户，完成自我介绍和递送名片的流程后，葛大爷首先对我的党员身份产生了兴趣，原来他也是一名老党员，对于我”优秀共产党员”的身份，他赞许有嘉。虽是第一次见面，但同样的共产党员身份，让葛大爷对我多了一份信任。通过交流，我发现葛大爷夫妻俩这次想要了解一下中长期的产品，综合考虑客户的风险承受能力和年龄，我觉得不适合推荐中高风险产品和保险，便把我的想法和客户做了交流。

　　我发现葛大爷手中有几本活期存折，原来葛大爷这次来是想查询工资到账情况。为葛大爷打印完存折后我浏览了葛大爷的存折明细，发现葛大爷曾经在我行办理过理财产品，且表示因为年龄大了，不喜欢频繁的来往于银行之间，因为比较偏爱一年左右的理财。经过进一步沟通了解，我发现该葛大爷在工商和建行都有过理财产品购买经历，他对理财产品有一定认知，但对我行产品的保本性还有点不放心，我向他解释了现在银行理财的主要投资方向，和国有银行的信誉度，虽然产品本身在宣传时要做到非保本浮动的风险提示，但我行产理财产品评级基本都是低风险的稳健级别，所以对于风险控制还是做的很好的。接着结合客户之前投资我行产品的经验，说明了我行理财产品的安全性，结合葛大爷的需求，我向他介绍了本周即将发售的546天理财产品。

　　简单介绍完产品之后，考虑到客户己经超过网银办理的风险年龄，也为了留住客户不被他行挖走，我当即为客户填写好相关单据，并告知他现在的理财购买流程和需要注意的事项，和客户约好时间来办理。第二天，客户如期而至，出乎意料的带了两张建行本票，总计101万，成功购买了我行的理财产品，并对我行的工作服务进行了高度肯定。

　　如同现在各种服务行业所追求的那样，通过卓越的服务体提升卓越的客户感受。作为银行理财经理，面对面的沟通，观察，发掘客户的真实需求，想客户所想，他们往往会带给你意想不到的收获。

编辑：苏晓

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