东方IC图

　　保监会加强对中短存续期保险产品的监管，倒逼保险公司对产品结构进行调整。这种转型对银保渠道的影响几乎是颠覆性的。

　　保险公司与银行渐行渐远？

　　近日，一则“上半年银保渠道代销规模踩下‘急刹车’，手续费‘坐地起价’，佣金率最高可9倍于卖基金”的传闻在坊间流传开来。这则传闻透露了两个信息：首先，银保渠道规模大跌；其次，手续费涨价，佣金率居高不下。

　　传闻属实吗？银保渠道规模骤降背后的真实原因是什么？《国际金融报》记者就此查阅了五大上市银行（工、农、中、建、招）的中期业绩报告，希望从中获得蛛丝马迹；并采访了多家保险公司渠道负责人。

　　“我们确实在考虑进一步缩减银保渠道。”一家大型保险公司有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时说：“除了手续费及佣金比较高，保监会加强对理财型产品的调控，各家公司加速产品结构调整也是重要原因。”

　　银保渠道佣金大涨

　　保费规模不涨反降

　　去年中期，上市银行披露的银保渠道佣金率大多在2%至3%之间；今年，佣金率基本上都涨到了3.5%以上。

　　以农业银行为例，半年报指出，该行在银保市场的影响力不断增强，共与94家保险公司建立合作关系，上半年实现代理新单保费1495.35亿元，实现代理保险业务收入66.52亿元，业务收入市场份额保持四大行第一。

　　按此计算，农业银行上半年代销保险的平均费率达4.45%，去年，该行的佣金率低于3%。

　　再来看看招商银行披露的半年报数据。今年上半年，招商银行实现个人理财产品销售额38964亿元，代理开放式基金销售额3219亿元，代理信托类产品销售额1046亿元，代理保险保费454亿元；实现受托理财收入23.85亿元，代理基金收入30.63亿元，代理信托计划收入18.19亿元，代理保险收入37.64亿元。

　　据此计算，招商银行销售理财产品平均费率大约为0.06%，代销基金的平均费率大约为0.95%，代销信托的平均费率大约为1.74%，代销保险平均费率大约为8.29%。也就是说，如果仅根据总量简单估算平均佣金率，该行代理保险产品的费率接近卖银行理财产品的138倍、卖基金的9倍、卖信托的5倍。

　　此外，该行去年中期的代销保险的平均费率大约为4.47%，今年同比上涨了逾八成。

　　那么，银保渠道的手续费和佣金没有一个行业标准吗？

　　“原来是有的，可是很快就被突破了。”一个多年从事保险渠道管理的业内人士告诉《国际金融报》记者，“事实上，随着渠道竞争越来越激烈，一些银保渠道的手续费已经突破7%。当然，这是指综合成本，实际签约的费率应该不会这么高。”

　　上述业内人士进一步指出：“渠道非常强势。根据保监会相关规定，单个网点销售不超过3家险企产品，银行在合作谈判中占据了优势地位，涨价自然也在情理之中。除此之外，银行代销的产品之间不存在很强的互相竞争关系，销售都是由银行人员完成，推荐哪种产品，取决于银行人员的选择，而不是产品本身。这也就是银行保险产品手续费及佣金居高不下的原因。”

　　除了明面上的手续费及佣金，还有很多销售激励是隐形发放的。

　　“这是行业潜规则，由来已久。”一位知情人士告诉《国际金融报》记者，“比较传统的做法是给银行渠道的销售人员送卡、返现；比较时髦的做法是出国旅行。”

　　银保渠道的综合成本这么高，保险公司为何趋之若鹜？

　　一家中型保险公司有关负责人告诉《国际金融报》记者：“客户资源是保险公司最看重的，银行的储户尤其是私人银行的客户大多是优质客户，也是各家保险公司争夺的对象。”

　　但从上述5家上市银行的半年报来看，银保渠道的保费规模有些出乎意料。

　　根据招商银行的半年报，2017年1至6月，公司实现个人理财产品销售额38964亿元，其中，代理保险保费454亿元；实现零售财富管理手续费及佣金收入111.15亿元，同比下降18.8%，其中，代理保险收入37.64亿元，同比下降9.39%。

　　工商银行方面则指出，上半年手续费及佣金收入766.7亿元，同比减少50.45亿元，下降6.2%，其中，代理个人保险销售1176亿元。

　　建设银行在半年报中指出，上半年代理业务手续费收入102.21亿元，降幅19.76%，主要是代理保险、代销基金受到市场等因素影响，收入出现下滑。

　　理财型产品遭严管

　　银保渠道能力待升级

　　保费规模不涨反降，保险公司开始收缩银行渠道，真的只是因为手续费及佣金太高？

　　“佣金高肯定是一个主要原因，但这也不是一天两天的事了。”互联网人力资源公司社保通商保总监李霄光在接受《国际金融报》记者采访时指出，“另一个原因是保监会对理财型产品出台了一系列监管措施，各家公司开始对产品结构进行调整。”

　　事实上，在招商银行的半年报中也有所提及。对于代理保险收入下降的原因，招商银行解释说，随着监管政策的趋严，代理保险业务受到较大冲击，收入增长面临一定压力。

　　从去年3月保监会下发规范中短存续期人身险产品的文件起，监管力度不断加强。今年7月28日，保监会发布《关于征求对保险资产负债管理监管规则的意见及开展行业测试的通知》，在负债端强化对中短存续期产品的监管力度，将业务规模与资本和净资产挂钩。

　　在这场穿透式监管下，以万能险为代表的中短存续期人身险产品销售情况每况愈下。保监会公布的数据显示：上半年人身保险业务实现原保险保费收入18287.71亿元，同比增长26.03%。其中，万能险占比降至17.4%，下降了19.45个百分点。

　　近几年，受益于中短存续期保险产品的热销，银保市场规模实现了快速发展。公开资料显示：2014年至今，工商银行代理销售的五年期以内的保险产品达到了6600亿元，手续费也有数百亿元。在这部分业务中，中短存续期产品尤其是万能险产品占比并不小。

　　建设银行一位一线业务人员告诉《国际金融报》记者：“基本上万能险已经停售，现在最短期的产品是5年期。其实，自从监管新规出来以后，保险产品在银行渠道就不是太好卖了。客户在这方面还是很敏感的。”

　　李霄光却给出不一样的解读。在他看来：“保监会加强对中短存续期保险产品的监管，倒逼保险公司对产品结构进行调整。这种转型对银保渠道的影响几乎是颠覆性的，可以说是毁灭性的打击。很多银保渠道的销售人员只会卖理财产品，让他们卖保障型、中长期产品，并不具备这样的专业能力。”

　　那么，对于银行系保险公司，银保渠道的手续费及佣金是否有优惠？银行会不会区别对待？一家银行系保险公司有关负责人告诉《国际金融报》记者：“并没有感受到什么特别待遇，不过，银行确实会优先推荐有‘血缘关系’的公司产品。”