315和解平台
■本报记者 王建新
571亿元，这是2014年11月11日00:00—24:00，在阿里巴巴集团旗下天猫等网上平台，来自全球217个国家和地区的卖家和消费者共同完成的交易额。这一数字不但让消费者称奇，也让直销业内人士震惊。在来势汹猛的互联网冲击下，直销业究竟该如何应对？这一新命题，在北京大学中国直销行业发展研究中心2014年年会上成为业界关注的焦点。来自政府管理部门的官员、北京大学、清华大学专家学者、阿里巴巴集团高管与直销企业主要负责人等聚集在一起，共同探讨应对之策。
“如果去看今年双十一的数字，我觉得有几个数据值得玩味”，谈及“双十一”，阿里巴巴集团副总裁、阿里研究院院长高红冰兴致勃勃，“第一个10亿元销售额是在3分钟内实现的，第二个10亿元用时5分钟17秒，第一个100亿元实现的时间是38分钟。网上销售的规模和速度，已经跟过去完全不同了。”再进一步分析，高红冰说，“今年跟去年大不相同的是，大部分消费者开始用手机来检索商品、下单、支付，这部分人占比达到了42.6%，所以移动商务的速度和规模已远超过我们的想象。为什么手机的交易额会那么高，这是因为手机的交易，要比电脑交易更简单、更直接，躺在床上也可以直接做了。所以无时不刻不在的交易，把人从物理空间里移出。原来的渠道、原来的交易场景已经全部被覆盖、被转化，这可能也是未来的商业模式非常重要的一个特点。”
高红冰分析了互联网时代消费方式的变化。他说：“工业时代的消费者，是被企业、产品所绑架，他们是孤陋寡闻的，是彼此分散的，是无知的，很容易被生产厂商奇特的新营销模式蒙骗。到了互联网时代，谁也忽悠不了他们。当消费者被社群化、粉丝化的时候，商家的能力、产品制造商的能力都不及消费者。当消费者变得积极主动的时候，消费的力量就爆发出来了，这个时候商业模式会发生很大变化，这个新消费时代会给我们带来巨大地挑战。”
敢于直面挑战，是直销业保持旺盛生命力的重要手段。安利公司总裁黄德荫、新时代公司总经理黄永刚、完美公司总裁胡瑞连、无限极（中国）有限公司高级副总裁杨国晋、玫琳凯中国IT副总裁杜思远、三生公司副总经理施光辉、宝健公司副总裁蔡尚融、湖南炎帝公司董事长黄佳林等，均发表了自己独到地见解。对互联网带来的挑战，这些直销业的领军人物均表现出了特有的自信心。
安利公司总裁黄德荫在发言中分享了应对互联网挑战的具体做法。一是打造O2O平台，实现线上线下营运体系无缝对接，充分运用各种手段，建立起更智能、高效、覆盖更广的线上运营功能，不仅功能要强，还要突出安利人性化的特点。在线下要让店铺物流、咨询系统等运营体系与时俱进，不断地更新换代，不能让任何一个环节成为高效运营的瓶颈。二是强化消费体验。在互联网时代，产品和服务更容易获得，成本也更低。但是消费者对于体验也有了更大的要求，体验是什么呢？是产品之外的关心、尊重，情感上面的满足。这些体验是传统行业没有办法，或者说不太容易提供的。而这恰恰是直销的优势。如果我们能够为消费者，为营销人员提供全面覆盖，兼顾每一个群体个性化需求的优质体验，直销在互联网时代就能够赢得竞争，拥有自己独特优势。三是提升人员素质。包括要提升营销人员的技术能力，让他们掌握新的技术和工具，在互联网经济的形态下，能够更有效地开展自己的业务，提高自己不断学习新技术潮流的能力，因为技术发展的日新月异，今天的培训，明天都会过时，但是学习能力永远不会过时；还要提升营销人员的沟通能力，即与顾客沟通的语言、沟通的方式也要与时俱进，要跟得上时代，能够接地气，以达到沟通的效果；最后是提升营销人员的服务能力，针对客户的需求更精准地服务。也就是营销人员需要更多以客户为导向，提供切中客户需求的更个性化的服务。
在互联网时代，直销如何拥抱新的科技，接受新的挑战，创造新的价值，无限极（中国）有限公司高级副总裁杨国晋也给出了自己的三点思考：一是借助新的技术展现直销独特魅力。鼓励直销人员在业务规则的指引下，合理地运用社交网络和新媒体的平台，通过这些渠道和客户保持紧密的联系，并根据不同目标受众的性格和喜好，去细分他们的市场，小心地聆听顾客的声音，及时地掌握顾客的需求，以便在一个更深的层面上去认识客户，并向他们提供更加优质的服务。二是借助新的技术，让直销更便捷，运作更规范。无限极公司目前已实现了业务人员可以随时随地通过平板电脑、智能手机下达购买指令，完成支付，并了解企业运营的信息、掌握运营的工具、学习运营操作的课程等等。在网上按个人业务情况，查询相关的信息，选定配送的地点，这实际上也是一种O2O的模式。三是运用企业内部的CIR平台，进行有效的数据挖掘和管理。数据挖掘和客户关系管理技术，在互联网时代越来越重要。如何从庞大的数据中收集与顾客相关的资料，对这些资料进行筛选、推演、建造模型流程，利用这些数据分析市场、找出隐藏未知却对企业经营发展十分有利的信息，建构顾客行为模型，设计更加个性化、目标清晰的策略，以便在第一时间满足顾客的需求。
互联网的冲击是客观的，与基于互联网的电子商务相比，直销业是传统产业，但是互联网不会也不可能取代直销，两者相似的价值可以成为融合发展的依据。而互联网提供了这种机会。树立互联网战略思维，拥抱互联网，拥抱新的机遇，直销企业一定会找到适合自己的全新的发展道路，这正是直销业者最迫切想看到的情景。
