曹丽娟/图

■本报记者 王 峰

　　五一小长假快要到了，为了迎接市场旺季的到来，家电企业纷纷出新品、搞促销。记者在采访中发现，由于苏宁、国美等家电连锁卖场承诺明码实价，卖场内价格战的硝烟已经基本散去，但是为了吸人眼球、展示实力，同样受家电厂商青睐的概念战却显得更疯狂了，各种家电新概念、新名词在厂商的炒作下，让很多消费者感到困惑。记者日前在北京几家家电卖场走访了一圈，切身领会了所谓家电新概念、新名词是怎样把人给绕晕的。

新产品价格高企新概念听着很玄

“钛光变频、纳米宇航绝热材料，节能又环保，变频速冻、数码三显示，能够自动控温，还可以调节湿度……这是最新出的产品，过来看看吧。”在北京西三环某家电卖场，见记者走近一台冰箱，热情的销售人员立刻如此推荐。钛光、纳米？过于专业的词汇让记者也感到一头雾水。见记者有些茫然，这位销售人员进一步解释说，钛光抗菌是这款冰箱的最大特点，是最新的高科技技术，经过钛光消毒的食物更具鲜活性，能够锁住营养。记者询问什么是钛光并问其工作原理，销售人员表示，钛光就在冰箱内，肉眼看不到，但绝对可以消毒杀菌，效果也比臭氧杀菌更好。如此解释令记者感到更加困惑。

　　在北京西四环一家电卖场，记者遇到正在选购空调的马先生。马先生是工薪一族，选购空调是为今夏结婚准备的。他告诉记者，一走进空调销售区，他就被一款三星立式空调吸引住了，可是一看价格，竟然1万多元。促销员看出马先生对该空调感兴趣，就主动上前问他家的客厅多大。马先生告之大约60平方米，促销员说60平方米用这款空调正合适，别看贵，它是今年的新款，既实用又健康。马先生的确嫌贵，但是想想如果真的能够保健康，一次性投入多点儿也可以考虑。

　　马先生凑近看到空调的左侧密密地写着“银离子抗菌、独立空气净化、健康活性粒子净化……”就问：“银离子抗菌，这是啥意思？”促销员解释道：“银离子是国际上较为新型的抗菌技术，能够长久地杀灭细菌，环保又安全。这款空调贵就贵在这儿了。”银离子是什么，马先生根本就没搞懂，仔细问过后，促销员也说不清，只有一句话“一分钱一分货”。马先生这下明白了，如果没有这银离子的健康概念，空调就不会这么贵了。

　　调查中，有消费者反映一些销售人员要么“动辄搬出一些没听说过的新概念，搞得我们仿佛很弱智”；要么不顾消费者的实际需求，拼命兜售所谓的时尚潮流家电。很多销售人员在并未了解顾客真正需求的前提下就开始侃侃而谈，让人心烦。一位冰箱促销员为了让记者买个大冰箱，愣是建议记者打掉已经装修好的厨房墙壁和门，将冰箱镶嵌进去。

　　调查中，很多消费者还反映销售人员总是把一些新概念作为卖点进行推销。这些新名词听着很玄虚，但究竟有多少实用价值、好在哪里，却根本解释不清楚。买了概念产品怕感受不到，不买概念产品又怕落伍，让人琢磨半天也拿不定主意。

促销员推销照本宣科消费者听得稀里糊涂

　　虽然厂商们为了吸人眼球，殚精竭虑地创造新概念，销售人员为了赢得消费者芳心也在推荐过程中满嘴的新名词。但是记者发现，由于销售人员对这些新概念、新名词其实也是一知半解，一旦消费者仔细询问，马上露怯，最终让消费者更加困惑。

　　在北京北三环一家电卖场，销售人员在向记者推荐一款电视新品时，不停地强调该产品具有“数字超微点阵”、“数字运动补偿”等功能。记者就问“什么是数字超微点阵，原理是什么”。销售人员说了半天也没说清楚，最后只是一味地强调：“这些都是高新技术，能保证画面动感、逼真。”最后被记者追问得没有办法，这位销售人员只好承认，她刚进店上班不久，业务还不熟，只是按照厂家的要求，根据产品宣传材料照本宣科，其实对这些新概念也是一知半解。

　　记者还发现，很多企业着力打造核心技术概念，意图以实力吸引消费者。以平板电视为例，长虹力推“量子芯”技术，创维则表示采用的是独家的V12数字引擎，康佳宣布其丽翔数字引擎能够真正实现全程高清。在他们各自的宣传资料上和销售人员的介绍中，各品牌都无一例外地表示，使用核心技术的产品，清晰度和响应时间都明显优于其他产品。但是当记者追问这些核心技术到底是什么技术时，却没人能够给个明确的回答。面对这种现象，记者身边一对有意购买平板电视的朋友表示，每个品牌都在宣传自己的芯片技术，不是这个芯就是那个芯，但究竟谁的技术最好，反而让人越挑越晕了。

　　“我们用的是最新的第七代液晶屏，比第六代液晶屏的性能更高”。在某外资彩电展区，促销员这样向记者推介。但是当记者询问第七代屏到底比第六代屏好在哪儿时，促销员却一时语塞，不过马上表示：“七代肯定比六代新，从数字就能看出，七比六大嘛。”记者不禁愕然。其实液晶面板的代数和液晶电视的品质没有直接关系。液晶面板的代数越高，其基板的面积就越大，切割大屏幕液晶面板的数量就越多，这是生产规模扩大和成本降低的体现，反而是液晶面板自身的技术才决定着液晶电视的品质优劣。

●观点
产品推介应该切合消费者所想

　　俗话说，卖什么吆喝什么。家电厂商为了推介产品，宣传新概念、新名词，看起来似乎无可厚非，但专家表示，过度地依靠概念营销而不研究消费者的心理，可能会适得其反，让消费者一头雾水，最终让消费者与产品在“雾水中”擦肩而过。

　　著名的品牌营销专家洪仕斌在接受记者采访时表示，随着家电的高科技化、智能化、多功能化，企业的营销理念也必须跟进。就拿厂商所谓的卖点来说，这个卖点是厂商自己对产品理解的卖点呢，还是消费者眼中的卖点？实际上，厂商的卖点更多的是针对竞争对手炮制的，“银离子、氧吧都是我的专利，我的卖点你没有。”听起来好像是独家买卖，但这对消费者有多少实用价值？其实消费者更关心的是家电的基本功能——实用，而在各种卖点的吆喝声中，消费者的感受被忽略了。

　　在记者的采访中，不少家电厂商承认确实存在与消费者“沟通梗阻”的情况，他们还表示在营销培训上已经下了不少的功夫。不仅像海尔、海信、创维等企业制定有详细的培训计划和方案，每周对销售人员培训一次，苏宁、国美等家电卖场也都非常重视对销售人员的培训。不过据记者了解，企业的培训，尤其是旺季促销培训，一般都是针对产品的销售卖点进行的，而很少系统地针对综合营销素质进行培训。一企业负责人告诉记者，每逢旺季来临，他们都会对销售人员进行培训，但大多是针对企业推出的新品、新概念、新名词进行知识辅导。也就是说，诸如钛光、负离子、氧吧等，就是各个厂家精心提炼的卖点，也是培训的重点。

　　对此，洪仕斌表示，这种以解读产品概念为基础的推销模式，给选购过程预设了过高的知识门槛，其结果是与消费者之间缺乏有效的沟通与互动，消费者只能被动地接受现有的产品，在买卖中不知不觉成了弱势一方，天长日久，这样的体验怎能不“窝”火？

　　专家在接受记者采访时表示，在人性化呼声渐高的今天，家电营销看起来比的是技巧、是点子、是炒作，其实决定胜负的是营销理念、营销队伍培训及产品品质、企业实力等全套功夫。同时专家们也提醒消费者，追求时尚固然是消费者的权利，但是面对家电市场概念炒作之风盛行，在消费之前，还是有必要理性地考虑一下这些新概念所附加的新功能是否真的需要，不要盲目追风。
（王 峰）