国美福鼎卖场，面积大、产品丰富，但客流量却很少

■本报记者 李燕京 文/摄

　　日前记者来到位于福建省福鼎市市中心的一家国美家电卖场，看到该卖场共有两层，面积以及产品丰富度一点儿不逊色于北京的任何一家卖场。记者从一层逛到二层，半个多小时，除记者和同行的朋友外，竟然没看见一位消费者。城市的家电市场已经被业内誉为“竞争惨烈的红海”，家电连锁企业因此向着机会众多的新蓝海市场——农村挺近。但是，记者参观了这家卖场之后产生了一个困惑：大型家电连锁进军农村市场会一帆风顺吗？

进农村开创新市场

　　近年来大型家电连锁纷纷挺进农村市场。与此同时，以汇银家电、明珠集成、百诚电器、东桥电器、同利家电为代表的区域家电销售商也在积极布局三四级新兴市场。

　　中国连锁经营协会的统计数据显示，2009年，尽管中国家电零售整体数量上升了8%，但国美、苏宁等几大家电连锁的销售占比首次出现了同比下降。按照中国家电协会秘书长徐东生的分析，根本问题就在于他们没有抓住这几年迅速发展的农村市场。

　　事实上,为了深入农村市场，无论是大型家电连锁还是区域家电销售商，此前都已开始大力拓展各自的销售网络。2008年的苏宁年报显示，苏宁分布在三四级市场的店面仅为134家，占门店总数的16.5%。而近日苏宁董事长张近东表示，苏宁已基本完成了重点市场的战略布局，下一步是将连锁发展策略进行细分和渠道下沉，建立立体销售网络。张近东透露，苏宁今年在延续一二线城市匀速开店的基础上，还将深入到县、乡等三四级市场开300家门店。

　　国美有关人士也表示，国美在近期没有向国外走的打算，而是将精力放在三四级市场。

　　此外，近年来以汇银家电、明珠集成等为代表的区域家电销售企业也都在积极布局三四级市场，竞争的大幕正徐徐开启。

大型连锁慢了一步

　　在一线城市市场，可谓是大型家电连锁一统天下。但在这场“下乡”活动中，大型家电连锁显然有些迟缓，而在大城市市场中屡战屡胜的经营模式，在农村市场也表现出水土不服。

　　事实上，国美、苏宁等大连锁吹响进攻农村的号角之初，业内曾一度出现了非常乐观的观点，认为国美、苏宁凭借其巨大的覆盖网络和低成本优势，若进入，就势必会挤垮区域品牌。但事实并非如此。就以福建省为例，大连锁们曾在这里大刀阔斧地前进，但是由于战线拉得过长，赢利情况并不好，目前已经收缩战线，放缓了开店的速度，实行稳扎稳打的策略。

　　据了解，目前国美在福建省开出的门店止步于县城，而未进一步进入乡镇。原因在于模式问题,要想进一步深入农村,国美目前的连锁经营模式是不适应的。

　　据国美福建市场部负责人叶政茂介绍，他们目前把开店重点都放在了县级市场，在县级市场的增速也十分快，而且在这些地区开出的连锁门店面积都在4000平方米左右,与中心城市门店面积相当,“但是再往下走，人口密度不足，不可能再开这么大的单店，经营模式面临改变。除非我们有了新的模式，否则不可能继续深入到乡镇。”

　　而就在大连锁们深入农村市场遇到模式问题时，一些区域家电销售商却已提前一步，开始实践进入农村的新销售模式了。

　　汇银家电已经在香港上市，他们进入农村的布局构想是：先在各个县级市开设一家自营连锁店，这个店既是汇银的旗帜店、样板店，也是一个集物流、管理和服务多项功能于一体的综合控制中心，然后在围绕每个县级市周围的乡镇，每个乡镇开设一两家加盟店，并在每两个连锁店中间开设一个维修店，最终织成了一张遍布农村市场的销售与服务网络。

进农村面临新问题

　　农村家电市场前景广阔是毋庸置疑的，但要想在这一市场站稳脚跟却不是一件容易的事。在中心城市已经相当成熟的家电销售模式一旦到了农村，则面临新的挑战。

　　清华大学教授、中国零售研究中心常务副主任李飞认为，近年来，和北京、上海以及各省会城市这样的一二级市场相比，在遍布全国的2000多个县级市以及5万多个乡镇，家电消费年均增长率达到了20%以上。而城市家电的消费增长率仅为5%左右，像冰箱、空调、彩电等产品增长率甚至为负数。

　　无法抗拒农村市场的诱惑，但是来到农村市场的大型家电连锁却面临新问题。叶政茂告诉记者，国美进入县城之初，其价格优势对当地已有市场造成了巨大冲击，比如平板电视的价格被国美平均拉低了1500元左右。尽管价格保持了优势，但是在配送、售后服务上，国美却遇到了问题。对于一些农村用户，无法为他们送货到家，只能送到乡镇，然后由用户自己拉回家。农村市场服务半径大，仓库的布局与中心城市不同，配送的成本也较高。正如有的农村家电经销商反映，农村居住分散，道路和门牌标注也不够规范，送货或是上门安装很费力气，有时候一天只去一两家，成本太高了。

　　另外，还有业内人士指出，几千平方米的家电卖场确实可以保证商品的多样性，给消费者提供的选择余地比较大，但是在乡镇市场购买力不足，开这样大的店很难实现赢利。可如果开小店，连锁的价格优势等又不能很好地得到体现。

　　农村市场广阔而诱人，如何尽快有效地开发这块“宝地”，是摆在大型家电连锁企业面前的一道难题。