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中国私人银行业正面临一场“供给侧革新”。
从2016年的58万亿元到2020年预计百万亿元，中国高净值人群财富迅速膨胀。虽然近年来私人银行正在加速深入高净值市场，然而，根据统计数据显示，截至2017年9月末，国内各家私人银行管理的资产规模仅10余万亿元，渗透率仍然较低。
与此同时，私人银行亦面临信托、保险、第三方财富管理等机构分羹的压力。为了在市场站稳脚跟，经过十年跑马圈地后，私人银行开始挖掘细分客户的财富需求，伴随着中国富一代代际传承需求大涨，家族财富传承正成为私人银行的转型契机。
“服务家族客户要践行一套以方案设计为宗旨的服务哲学，从私人到法人、从摇篮到坟墓;要构建一条围绕家族需求的生态链，涵盖生活与生意、金融与非金融之需;要构建一个开放式、顺势而为、逆势布局的资产配置平台;要打造一支有专心更有恒心的专业化队伍。” 北京银行私人银行负责人如是表示。
从“创富”到“传富” 私人银行蓝海掘金
中国私人银行发展的十年，亦是中国经济高速增长的十年。此前国内涌现出的靠自我经营企业发迹的一大批“创一代”，在这十年更积累了大量财富。
中国高净值人群财富市场有多庞大?据BCG(Boston Consulting Group )咨询的数据，中国高净值人群财富市场保持着较快的增速，2013年高净值家庭个人可投资资产总规模为29万亿元，2014年为37万亿元，2015年为49万亿元，2016年这一数据为58万亿元，较2015年增长18.4%。2013年至2016年复合增速为26.3%，预计到2020年，中国高净值人群财富市场将达到14.7%的年均复合增长率，至102万亿元。随着个人财富的积累，中国高净值人群亦不断壮大，2016年中国高净值家庭约237万户，2013年至2016年4年复合增长率为22.2%，预计到2020年高净值人群复合增速为13%，达到388万户。
某国有银行私人银行部总经理告诉笔者，中国富裕人群的崛起顺应了改革开放大潮的经济发展规律，而随着财富的不断积累，财富结构的复杂性和需求的特异性凸显。“中国高端人群财富市场蕴藏着巨大的发展潜力和市场，不过从市场占有率来看，目前国内私人银行的渗透率并不高。”
笔者从普益标准获得数据显示，在2016年，我国私行客户数占国内高净值人群的比例为24.1%，私行管理资产规模占高净值人群可投资资产的比例为13.91%。
近日中国银行业协会副秘书长白瑞明在公开场合表示，中国家族财富管理业务作为新兴业务，服务机构论数量不少，但是还处于探索阶段，相关法律制度也不太健全，也在一定程度上制约了市场的发展。
随着高净值人士财富市场不断扩大，私人银行迎来了新的转型发力契机。经历了30多年的财富积累，中国“第一代”富豪已经进入了世代传承、家业交替的历史时期。随着越来越多的“创一代”跨过半百，逐步走向退休的年龄，他们从的财富目标从“创富”到了“传富”。
然而现实情况却不容乐观。根据北京银行与北京信托、中国社会科学院金融研究所财富管理研究中心、中央财经大学中国银行业研究中心发布的《中国家族信托行业发展报告(2016)》的研究，以福布斯富豪榜100家民营企业为样本来看，民营企业家业治理仍然处在初级阶段，正在或已经完成传承的家族企业占比不足40%，创始人多在60岁以后才考虑传承问题。中国第一代家族正面临金融、产业、姻缘与血缘 “三期叠加”的风险。家族与企业的股权、不动产等财富主要构成有待梳理;家族宪章与家族办公室(Family Office)等家族治理顶层设计尚属空白;家族信托在家业治理方面的应用将是一片蓝海。
针对客户需求的转变，私人银行开始为客户提供全球范围的资产保护和资产传承的服务，包括设立家族办公室、家族信托等服务，助力高净值客户家族财富的传承和风险隔离。
这其中不仅国有银行和股份制银行，城商行亦有所布局。笔者了解到，早在2011年底，北京银行在城商行中率先启动私人银行业务，以“大财富管理”组织模式实现私人银行服务的公私联动，采用了支行(含理财中心和财富中心)、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑“1+1+N”服务链条，在私人银行跨平台资源整合体系中统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务。
“传承家业和企业家精神要践行一套以方案设计为宗旨的服务哲学，从私人到法人、从摇篮到坟墓;要构建一条围绕家族需求的生态链，涵盖生活与生意、金融与非金融之需;要构建一个开放式、顺势而为、逆势布局的资产配置平台;要打造一支有专心更有恒心的专业化队伍，开阔眼界、提高境界、把守边界。”上述北京银行私人银行负责人表示。
“分羹者”入场 家族信托竞逐升级
从境外经验来看，家族信托是一种有效的财富传承方式，亦是高净值人士首选的管理家族资产的载体之一。
某银行私人银行部副总经理认为，家族财富管理需要建立一个治理机制，比如设立家族信托，建立家族办公室来管理家族事务，聘请第三方来做家族的管理，来制定规范家族产业的权利和义务，做好家族财富的顶层设计。
随着财富管理市场的快速发展，私人银行在迎接机遇的同时，也遇到了强有力的竞争对手，如信托、第三方理财等金融机构都纷纷布局家族信托这一财富管理业务市场。目前，中国境内已有14家商业银行和21家信托公司开展了家族信托业务，家族信托规模约为441.8亿元。信托、银行、第三方机构与家族办公室在从事家族信托的业务模式各具特色，初步可归结为资产管理型、竞争合作型、投行/基金型、机构部门型和三方平台型5类。
其中，商业银行虽然因没有信托牌照及长期以存款立行的相对劣势。但由于对于大多数家族企业的“创一代”来说，自身代表企业和个人的双重身份，容易形成“公私联动”，使私人银行成为客户财富管理的第一“入口”，且拥有信誉基础、自管能力方面优势突出。业内人士认为，未来私人银行的管理会逐渐走向主动型，通过专业化的能力和经验，对市场进行判断。
作为国内首批推出家族信托服务方案的私人银行，北京银行私人银行相关负责人表示，他们始终注重满足客户的个性化需求。
“家族信托解决的是财富管理中的管和权的分离，最终期望是凝结第一代创业者的情怀，帮助越来越多的民营企业传承至第三代、第四代。”上述北京银行私人银行相关负责人介绍道，针对客户的个性化需求，北京银行通过家族信托的安排和设计，围绕创一代企业家的子孙与事业开展公益慈善、姻缘与血缘家庭关系管理、私人与法人财产分隔以及资产配置的国际化。
随着高净值人群不断的壮大和眼界的开阔，私人银行客户的财富管理需求更加多样化和全面化。除了私人银行提供的各种金融产品和咨询服务外，私行客户对非金融的咨询和增值服务的需求也十分强烈。为满足私行客户的需求，私人银行联合国内外知名专业机构，为私行客户提供各类非金融咨询服务和各类增值服务，包括税务筹划、法律咨询、房产咨询、艺术品投资咨询和公益慈善咨询。
“以北京银行为例，多年来北京银行私人银行作为一家开拓创新的金融机构，已拥有理论、制度、条款、流程和专业队伍来为中国的高净值及超高净值人群提供家族财富传承的服务。我行私人银行在房产管理、股权管理、海外投资、人寿保险嵌套、全权委托、慈善信托为主题的家族信托应用中不断深化创新。”上述北京银行私人银行相关负责人如是说。
普益标准研究报告认为，非金融服务有助于私行提升客户忠诚度和粘性，是私行不可忽视的一项服务。虽然各家私行纷纷推出自己的非金融服务，但该服务同质性强，容易复制。目前还没有更好的商业模式，基本上处于概念和试水阶段，成本收益不匹配。
随着2016年3月，十二届全国人大四次会议表决通过了《慈善法》，并于9月1日起正式实施，国内私人银行开始尝试家业治理和财富传承的更高境界——家族慈善和财富精神。
《慈善法》明确了慈善信托备案与设立的“顶层设计”，填补了我国多年来在慈善领域的法律空白，对我国通过信托机制开展慈善事业有重大意义，家族财富管理的意义升级。
上述银行私人银行部副总经理告诉笔者，如今中国高净值客户亦看中无形财富的传承现状，关注人力财富和社会财富的传承。
“通过私人银行服务创新打造‘私人银行+信托公司+慈善基金会’的慈善信托模式可以引导中国第一代富裕人群财富传承与家族慈善的有机结合。” 上述北京银行私人银行负责人认为。
笔者了解到，在《慈善法》实施首日，北京银行便与华能信托、中航信托合作开展家族信托服务，对接家族信托管理资产发起设立国内首批慈善信托并担任监察人，引导高净值人群塑造优良家风、增进财富责任与社会和谐。
