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当经济下行时，经济增长的动力由供给转向需求、由投资拉动转向消费驱动。正是看准了当前消费金融的市场机遇，银行、电商平台、非银行金融机构等纷纷争相抢夺市场份额。如何在激烈的市场竞争中突围?近年来，中国银行江苏省分行不断创新，成为当地消费金融市场的领头羊。
支行有了新名字：35家消费金融中心挂牌
当前，随着信用卡市场日趋成熟，银行在信用卡业务上的竞争也调整了方向，不再“一窝蜂”式地粗放发卡，而是根据自身实际情况寻求不同发力点，江苏分行的发力点就在于让线下的支行成为贴近客户的消费金融中心。
“无锡江阴支行、南京城南支行、无锡锡山支行、南京江宁支行、泰州海陵支行、扬州城区中心、常州武进支行、无锡宜兴支行、省行营业部、镇江丹阳支行、南通崇川支行、南通城东支行、镇江丁卯桥支行、南通分行营业部、连云港分行营业部……这些支行还有个名字叫‘消费金融中心’，这些支行也都是月产能超过千万级的中心。”江苏省分行银行卡部副总经理黄应华介绍说，近年来，江苏分行全辖陆续挂牌成立了35家以信用卡分期业务为特色的消费金融中心，无论是购房、购车、装修、旅游还是出国留学，对客户的金融服务需求，消费金融中心的专职客户经理都会提供一对一的贴心服务。目前，35家消费金融中心分期业务量节节攀升，已成为全省消费金融业务发展的生力军，中心全量分期交易额在江苏分行贡献度高达67%。
应对政策调控：业务相机而动
今年以来，南京市存量房交易量占比达到48.96%，正快速进入买入存量房时代。与华侨路上的南京市房地产交易登记中心一街之隔的南京华侨路支行，瞄准了市场趋势，早在去年6月就成立了以二手房贷款为主要特色的消费金融中心。近日，南京突然出台限购、限贷政策。面对政策上的“严冬”，华侨路消费金融中心并不畏惧，而是摸索出了独特的应对之道。
在消费金融中心成立之初，中心就对南京市场上的二手房交易中介进行了摸底，并结合业务规模、内部管理、市场口碑等纬度，梳理出资质优良的二手房交易中介，并取得了密切合作。为拓展业务来源，提高渠道贡献，中心还对渠道维护情况制定了各阶段时间管理表格，实时关注各渠道业务贡献及每笔业务操作情况。目前，合作渠道每月可为中心贡献业务笔数250笔，贡献个人有效客户500户。截至今年9月末，中心累计发放商业贷款43.49亿元，服务买卖双方客户累计达13200户。
建成全功能网点：公私联动营销
南京中山北路支行是银行承兑汇票业务特色网点，同时，还是中小企业特色网点和行政事业特色网点的潜力网点。尽管其并不是消费金融的特色网点，却在特色金融上取得了不俗的业绩。今年以来，该行先后拓展了百年丽人合作平台和国旅合作平台，通过这两个合作项目，拓展了信用卡228张，实现卡分期存款沉淀累计约270万元，新增个人VIP客户22户，公司授信户5户。
支行认识到没有一项产品可以‘包打天下’，满足所有客户的需求;也没有一项产品足够支撑网点效能的持续增长。让各序列营销人员之间形成了良好的互动，才更能够发掘和把握业务机会。网点实行内部公私联动方案，这也是网点的最大特色之一。公私联动方案，是将2名客户经理、2名理财经理以及1名账户经理各自分成两组PK，将重点考核指标存款、基金、保险、贵金属、代发薪、对私推荐公司结算户、对私推荐公司授信户等作为积分纳入考核，获胜组将给予物质激励。截至2016年9月末，公私联动项下已实现基金销售607万元，保险销售趸交532万元，期缴173万元，代发薪11户，个人消费贷款4358万元。
